По ощущениям, это книжка для студента, который решил открыть кофейню, но пока вообще ничего не знает. Такой бизнес-глоссарий, который дает направление, куда дальше гуглить. Рекламы — изрядно.

Учитывать в цене проекта сопутствующие траты (переезды и т.д.)

Дизайн-студия взяла проект и дала скидку, опустившись до маржинальной прибыли 50 000 ₽. За три месяца команде пришлось много раз съездить на доп. согласования (10к на такси), купить фотки с фотостока (3к), оплатить доп. часы программиста и верстальщика (30к). Маржинальная прибыль опустилась до 7 тысяч. Проект потерял экономический смысл из-за плохого менджмента

Ботать эксель

Эксель умеет фильтровать! Если честно, я не знала.

Не переоценивать клиентоориентированность

Если в одной кофейне бариста веселый, а в соседней — обычный, то ходить будут в ту, которая ближе.

Работать с ожиданиями, а не сервисом

На курсе можно было просто слушать (бесплатно) и если повезет, получить разбор от преподавателя, а можно заплатить и преподаватель точно разберет все твои домашки. В первых потоках бесплатные пользователи были благодарны, а в следующих начали злиться: они думали, что их работы разберут, и разочаровывались.
Потом на странице записи несколько раз явным образом написали, что работы бесплатных участников не разбирают. На платный курс стали записываться чаще, а бесплатные перестали сердится.

Сами по себе усилия не важны, если вы не выстроили ожидания. Поэтому если делаете что-то крутое, сделайте так, чтобы клиент проникся.

Следить, чтобы черный пиар не бил по ключевому преимуществу

Ключевое в черном пиаре — это чтобы претензии клиента не били в ваше ключевое преимущество. Например, клиент может сколько угодно жаловаться на цену, если ваша сила в качестве товара. Или клиент может писать, что директор школы английского — заносчивый подонок, лишь бы не писал, что преподаватели плохо говорят по-английски.

Не дожимать клиента

Можно агрессивно продать холодильник, но невозможно агрессивно продать компанию. Чтобы сделка B2B состоялась, мало просто одержать победу на встрече. Дальше начинаются согласования, бюджеты, подписание договора, проверка службы безопасности, бесконечные комитеты и другие процедуры. Чтобы клиент реально довел сделку до конца, он должен хотеть её довести до конца. Внешних договоренностей и подписанных меморандумов млало. Если человек не чувствует желания довести сделку до конца, он может бесконечно ссылаться на бюджет, согласование у юристов и луну в юпитере.

Помнить, что это — не последняя возможность в жизни

Кэмп учит следить за своим состоянием и не ходить на переговоры в нужде. Не оказываться в ситуации, когда наше благополучие полностью зависит от каокй-то одной конкертной сделки.

Не заключать сделку, если партнер в аффекте

Если человек хочет заключить сделку, но выглядит не в себе: нервный, потный и безумный, то сделку надо отложить. Может он под веществами, поругался с женой или только что попал в аварию. Завтра человек отойдет и начент исправлять свои ошибки. Если человек неспокоен — отложижть принятие решения.

Опускать на землю тех, кто вами слишком сильно восхищается

На подписании договора клиенты восхищены и видят в вас мессию, но, если вы не Иисус, то завтра их ожидания не оправдаются, и наступит неизбежное разочарование. Нужно снизить ожидания, и только потом работать, хотя слушать комплименты приятно.

После прочтения книжки задумалась, не открыть ли ИП