«Наказание наградой» Альфи Кона

Книга, которую я посоветовала всем в офисе, обсудила со всеми знакомыми на детской площадке, и про которую я думала каждый вечер недели две. После неё я поменяла свое родительское поведение, и отказалось от некоторых приемов в дизайне.

Основная идея: если пообещать ребенку сотку за пятерку по математике, а программисту бонус за хороший код, то они будут делать математику и писать код не из интереса, а за сотку и бонус. А если перестать им давать сотку и бонус, то делать они больше ничего не будут.

Мотивируют ли поощрения? Безусловно. Они мотивируют людей получить поощрения.

Типичный результат использования наград: они отбивают у людей охоту заниматься тем, что им, возможно, нравилось.

То есть
Делаю за так и из интереса → делаю за плюшки → изначальный интерес угасает → перестают давать плюшки → больше не делаю

Обещать награду за ту или иную деятельность — это «все равно что открыто признать, что сама по себе она не стоит того, чтобы тратить на нее время и силы».

Так можно только с особо творческими необычными людьми

В книге больше тысячи ссылок на исследования. Поощрения отрицательно влияют на мотивацию не только у творческих профессионалов, но и у продавцов в супермаркете.

Хвалить детей

В эксперименте 20 ребятам предложили тестировать головоломки. Половине детей заплатили, половине нет. Потом ушли из комнаты. Те, кому не платили продолжили играть, потому что делали это из интереса. Кому нет — забили.

Исследователи наблюдали за сотней матерей с момента, когда их детям исполнился год.
Через 8 лет сосредоточили все внимание на матерях, особенно усердно заставлявших детей хорошо учится, и преимущественно на тех, кто давал награды за хорошие отметки, а за плохие решал радостей. У этих женщин дети теряли интерес к учебе, и в итоге уменьшались шансы, что они будут хорошо учится.

Ребенок, который слушается в надежде получить поощрение или избежать наказание, вовсе не «ведет себя хорошо», скорее поощрения и наказания «хорошо ведут его».

Похвалы вроде «Отличная работа!», «Хорошо получилось!» очень напоминают родительский синдром Туретта. Какой-то словесный тик, когда родитель без остановки оценивает своего ребенка.

Эндогенные вознаграждения позволяют минимизировать разрыв между тем, что человек делает и что за это получает. Если хочется поощрить ребенка за чтение — вручите ему новую книгу.

Когда дети не боятся, что их накажут, они охотно вызываются возместить причиненный ими ущерб

Чем выше ценность предлагаемого поощрения, тем негативнее человек начинает воспринимать ту деятельность, за которую он это поощрение получает.

Про это был забавный эксперимент: трем группам детей дали попробовать кефир (это Америка, там его мало кто пробовал). Первым просто предложили, вторым пообещали конфетку, третьим билет в кино. И через месяц проверили, кто из них кефир все-таки пьет. Из первой группы некоторым детям он понравился, и они продолжили его покупать, из второй почти никто не пил, из третьей вообще никто больше не приближался к кефиру.

Некоторые руководители способны под другим углом зрения посмотреть на распределение обязанностей подчиненных, если в работе что-то не клеится, некоторые педагоги постараются улучшить учебный план, если видят, что их подопечные не слишком хорошо справляются с заданиями. Но лишь немногие из родителей в ответ на непослушание ребенка задумаются о том, не повод ли это лучше разобраться в том, что они велели сделать ребенку

Как я это поняла:

Плохое поощрение Хороший интерес
Ой, какая красивая картина!!! О, а что у тебя? Как у тебя получилось сделать такой глубокий цвет неба?
Получишь 5 в четверти — куплю велосипед Выяснить, в каких темах сложности и помочь, а велик просто купить. Ну или не покупать, не важно
Ой, ты съел целую тарелку каши! Умничка моя! Вообще ничего не говорить. Съел и съел

Ставить оценки в школе

Серия интервью с 50 учителями, которых отобрали как лучших в профессии, выявила в их практике упорное и систематическое пренебрежение тестами и контрольными работами, если не сказать сознательное намерение свести к минимум такого рода методику проверки знаний

Отметка — некомпетентный отчет о неточном суждении пристрастного и переменчивого в своих оценках судьи о степени, в какой ученик достиг неустановленного уровня освоения неизвестной доли неясного объема материала.

В некоторых школах отказываются от отметок не только в младшей школе, но и вообще.
Вместо оценки дают развернутый комментарий, например:
Прочитала эпизод из рассказа «Лошадиная фамилия». Достижения: чтение эмоциональное и выразительное. Смогла выбрать интересный эпизод, показала участие разных героев в диалоге (в них сделала ошибки). Цель: смотреть в Толковом словаре значение незнакомых слов.

Бонусы и соревнования на работе

Отношения между подчиненными и руководителями рушатся под давлением системы поощрений. Когда босс принимает решение о размере вашего бонуса, вы начинаете стараться скрыть от него все проблемы, с которыми сталкиваетесь во время работы. Вместо того, чтобы просить о помощи, вы из всех сил стараетесь убедить его в том, что полностью контролируете процесс. Вы будете меньше ставить под сомнение неудачные решения и учавствовать в обсуждении спорных вопросов.

Обычно трудовую мотивацию удается усилить за счет повышения уровня ответственности, значимости и обратной связи, когда все это подразумевает характер их трудовых обязанностей. Кстати, об этом писал директор ВкусВилла. Он говорит, что ВкусВилл так взлетел, потому что они не зассали дать очень много воли продавцам: те сами решают, какие продукты завозить в магазин и как их расставлять.

Люди утрачивают интерес к работе, перегорают и озлобляются не столько из-за нагрузки, которую на них взвалили, сколько от того, насколько подконтрольными и бессильными они себя ощущают.

Женщины и девочки чаще воспринимают положительную обратную связь как попытку контроля, а не информирование о результатах работ. Поэтому женщины, которых хвалят за работу, чаще теряют интерес к этой деятельности.

В маршал индастриз решили уйти от соревнований между сотрудниками. Потом отменили любое премирование. А потом наконец заменили комиссионные и все прочие выплаты, смахивающие на плату по результату, базовыми окладами. В итоге отток сотрудников снизился на 80%. Продажи и прибыль рванули вверх. Когда компания начала эту компанию оборот составлял 575 млн. долларов. Через семь лет продажи утроились.

В книге HR-директора Нетфликса (надо написать уже пересказ и поставить ссылку) она подчеркивала, что их ключевое решение было отказаться от бонусов и опционов и всем платить щедрый базовый оклад.

Подглядывать и контролировать работников и учеников

Когда за людьми наблюдают во время работы, они теряют к ней интерес. Причем это справедливо как для детей, так и для взрослых.

Снижение интереса происходит, только когда наблюдение воспринимается нами как контролирующее. Например, когда нам кажется, что оно ведется, чтобы проверить качество работы или соблюдение инструкций.

Поощрять кого-то на глазах у других

Просто наблюдение за тем, как кто-то получает поощрение за определенные действия, может оказывать как минимум временное негативное влияние на вашу собственную мотивацию

Применять примитивный бихевиоризм

Автор полкниги говорит о том, что концепция положительных и отрицательных подкреплений начала развиваться в 50-е, когда бихевиоризм стал безумно популярен. То, что работало на голубях Скиннера, распространили на все области человеческой жизни. Учение стало настолько популярно, что сейчас воспринимается, как аксиома.

Интересно, что сейчас идет такая же сильная критика бихевиоризма в этологии. Например, в «Достаточно ли мы сильны, чтобы судить об уме животных». И этологи, и психологи вместе говорят, что примитивный бихевиоризм с его кнутом и пряником не работает.

Дать людям контролировать себя и свою жизнь

Когда пациентам, которым требовалось обезболивающее после хирургического вмешательства или по показаниям дали возможность решать, когда им следует получить очередную дозу препарата, то они чаще обходились меньшой дозой, у них было меньше побочек, и они сами говорили, что испытывают меньше беспокойства, а кроме того шли на поправку быстрее, чем те, кому лекарства давали по расписанию

Радоваться успехам от души, а не чтоб добиться какого-то поведения

Альфи Кон не говорит, что надо перестать восхищаться и радоваться друг другу. Дети должны чувствовать, что их любят, школьники — что учителю интересен его предмет и их мысли насчет него, работники — быть уверенны, что их зарплата фиксирована и о ней не стоит переживать, а можно думать стратегически, вместо того, как в этом конкретном месяце KPI у отдела поднять.

Альфи Кон
Share
Send
Pin
 1720   9 mon   книги
5 comments
Michael Stepanov 9 mon

А какой тогда смысл хорошо работать и думать стратегически, если и так заплатят? Я очень сильно сомневаюсь, что все айтишники работают исключительно в удовольствие и не нуждаются в стимулах.

Юля Кондратьева 9 mon

А почему люди, которым заплатили за сбор головоломок, перестали этим заниматься сразу же, как перестали платить, а те, которым не заплатили, продолжили играться по фану?

Я думаю, что если человеку не грозит прям совсем голодная смерть, то он очень быстро перекочует в то место, где ему комфортно и интересно работать. А если нет, то выгорит, и будет писать посты, как недавно на хабре был, про галеры, боль, ужас и тлен.

Может быть программистов мотивируют не деньги, а признание и уважение, когда им новый грейд выдают. Но им кажется, что деньги.

Mike Ozornin 9 mon

и отказалось от некоторых приемов в дизайне.

А можете рассказать? Хотя бы направление?

Юля Кондратьева 9 mon

Вспомнила про пару статей, которые читала раньше, что с геймификацией в интерфейсах всё не так однозначно, и решила совсем от нее отказаться или использовать эндогенные поощрения типа «выполнил задание? → вот тебе ещё задание, посложнее»».

Анастасия 9 mon

В работе по найму премия/процент от продаж – это еще и элемент справедливости. Если каждый менеджер (и другой нанятый сотрудник) работает на увеличение прибыли компании, достигает больших результатов, а все плюшки (бонусы, форбсы и прочие денежно-статусные вещи) получают только стейкхолдеры со словами “если тебе не нравится работать ради удовольствия и развития, ты просто не на своем месте, тебе лучше поискать что-нибудь другое”, это выглядит как издевательство и манипуляция.

Юля Кондратьева 9 mon

Мне кажется, что если дать человеку выбор оклад 10к + возможно премия 100 в конце года или фиксированный оклад 15к — то почти абсолютное большинство выберет фикс.

Автор пишет про то, что отсутствие пооощрений не означает, что людям не стоит щедро платить. И не говорит, что людям вообще не стоит давать дополнительные деньги. Если фирма взлетела — это справедливо. Просто не стоит к ним привязывать результаты труда. Типа будет премия, только если то и это.

Мне очень понравилось, как об этом писала HR директор Нетфликса https://www.labirint.ru/books/679651/

Артём 9 mon

Теория имеющая право на жизнь, но разбивающаяся о современные реалии. Если мы говорим про детей, то очень велик фактор общества в котором находится ребёнок. К примеру ему будет интересно заниматься каким-либо делом, а его товарищи будут говорить, что это девчачье увлечение. Или же контроль у спортсменов. Понятно, что если ему будет интересно, то он будет делать и сам, но каким образом ты сможешь оценить его реальный уровень, если не проводишь тесты? Как итог у человека возникает иллюзия, что он он лучше, чем есть на самом деле. А столкнувшись с реальным сопротивлением и вовсе может опустить руки.

Юля Кондратьева 9 mon

Тут правда очень тонкая грань между обратной связью и оценкой. То есть кажется, когда ты пробежал за 11 секунд, а Усейн Болт за 10 — это обратная связь и ок. И если тебе просто скажут «ну, у тебя 11, это на секунду больше, чем у первого» — не очень обидно. А если «Болт офигенский крутой победитель, а ты как лох второй» — то как-то грустновато.
Но мир большого спорта это вообще то еще зазеркалье.

Alexander Belobrov 10 d

Спасибо большое за статью, очень интересно и содержательно

Popular